미래 교육 협동조합

​

장 성웅원장입니다

​

학원가에는 오래전부터 학원생 모집을

​

위해서 여러가지 홍보 마케팅을 해왔습니다

​

하지만 이제는 그런 전통적인 방법들이

​

효과가 떨어지고있기에

​

광고 회사들의 전문적인 마케팅 기법을

​

공부하거나 도입을 해야할 필요성이

​

점점 많아지고 있다는 점과

​

​

그만큼 학원들도 주먹구구식 운영으로

​

지금까지는 왔지만 젊은 원장님들이

​

새로운 마인드로 학원 시장에 들어오면서

​

기존 방식들이 이제는 통하지 않는

​

시대로 접어들고 있다고 판단되며

​

오늘은 학원 홍보 마케팅에 이런 방법도

​

있다는걸 알려드리며 도움이 되었으면

​

좋겠습니다

​

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요즘 신문이나 방송을 보면

불경기다 소비 위축이다 해서

부동산과 학원경기가

최악의 위기 상황인 것처럼

보도되고 있다.

​

학원 매매 관련 사이트를 보면

더욱 심각하다.

그렇다면 학원 사업은

하향 길을 걷고 있는 것인가?

​

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그 해답을 얻기 위해

여러분 주변의 학원들을 잘 살펴보자.

주의 깊게 살펴보면

​

아마도 등록 학생들이 많아

대기표를 나누어 주며

승승장구하는 몇몇 학원들을

찾을 수 있을 것이다.

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지금 같은 불경기에도 불구하고

그러한 높은 채산성을 유지할 수 있는 것은

그 학원들만의 특별한 이유가 있다.

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우선은 탁월한 입지 조건을 들 수 있다.

대단위 아파트를 끼고 있는 아파트의 단독상가,

폐쇄형 도로를 가진 입지조건,

경쟁 학원이 없는 독과점 학원 등은

​

그 입지만으로도 별다른 이유 없이

안정적인 운영 조건을 갖추게 된다.

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그 다음은 차별화 된 홍보와 마케팅을

지속적으로 시행하고 있는 학원들이다.

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현재 국내에는 약 10여 만개의 학원이

운영되고 있으나

그 중 홍보와 마케팅을 지속적으로

진행하는 학원들은 거의 없다.

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기업에서는

‘공격적 마케팅이 기업을 살린다’이라는

속설이 있다.

미국의 MSI의 조사에 따르면

​

불경기에 마케팅 예산을 늘린 기업이

예산을 줄인 기업에 비해

10배 이상의 성장을 한 것으로

조사되었다.

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어려운 상황일수록

대외적 홍보, 마케팅에

더욱 더 신경을 써야 한다는 것이다.

그렇다면 홍보, 마케팅을 통해

불황을 이길 수 있는 방법을 사례를 통해

알아보기로 하자.

1. 전단지 홍보는 이제 그만

200여 평의 영어전문학원을

운영 중이신 원장님한테서 전화가 왔다 “

요즘 어떻게 홍보하나?

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우린 지난달에 전단을 50연(40만장)찍어서

신문에 2주간 돌렸는데 글쎄 전화가 10통 왔어.

어이쿠, 지금이 IMF보다 더 힘든 것 같네

​

.” 원장님의 한탄 섞인 애환(?)을 듣고

나 역시 지난 달 본사 직영 학원에서 한 홍보가

생각났다

​

. 전단 배포를 하려고 신문배급소에

전화 통화 배송하려 하자

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잠시 놀러 왔던 아래층 학원 원장님이

“요즘 같은 불경기에 누가 신문 봐?

차라리 집집마다

사람 구해서 붙여봐.” 하는 것이다.

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그래서 사람을 구해 아파트 4,000세대에

3일간 작업을 하여 홍보했으나

11통의 관련 전화와 4명의 학부모 방문만이

이뤄졌다.

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이처럼 전단 홍보는

많은 학원들이

일상적으로 홍보하는 방법이지만

투자 비용에 비해

효율성은 상당히 떨어지는 방법이다.

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그렇다면

적은 비용으로 최대한의 효과를 보는 방법은

없을까?

2. 학생 명단을 확보하라

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‘학생 명단을 확보하라?’

무슨 첩보영화의 타이틀 같지만

적은 비용에 최대의 효과를 볼 수 있는

방법이다.

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지난 4월 서울의 한 캠퍼스에서는

학원약도를 보물섬 지도로 바꿔서

인쇄한 명함을 나누어 주고

그것을 보고 찾아오는 학생들에게

선물을 주는 이벤트를 시행하였다.

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찾아온 학생들에게 학원을 구경 시켜주고

추첨 박스에 주소, 학년, 연락처를 적어 넣으면

추후 추첨을 통해 더 좋은 선물을 준다고 홍보했다.

​

하루 만에 100여명의 학생들이 내원했고

그 중 85명이 인적사항을 정확하게 기재했다.

다음날도 40명이 찾아왔다.

​

원장은 다음날 아이들 주소를 봉투에 기입하고

학원소개 전단과 교재 할인쿠폰,

이벤트행사 안내 등을 넣어

D.M(Direct-Mail)을 발송했다.

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효과는 대만족! 한 주만에 10여명이

그 이벤트로 등록을 한 것이다.

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또한 원장은 등록하지 않은 학생들에게도

새로운 학원 소식을 매월 우편 발송하여

큰 호응을 얻고 있다.

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그러면 전단지 홍보와 이벤트의 비용을

비교해 보자.

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*전단지 홍보?전단지 5연(4만장-45만원),

인건비(18만원) 총 63만원 소요

*명함 이벤트?명함 10통(5만원),

선물(5만원) 총 10만원 소요

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D.M홍보는 이렇듯 저렴한 비용으로

효율적인 효과를 거둘 수 있다.

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그러면 학생들 뿐만 아니라

학부모들의 심리를 이용한 마케팅 방법은 없을까?

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3. 도미노 마케팅(Domino-Marketing)

전단지와 명함 이벤트 이외에도

현수막, 문어발 전단, 판촉물 등의 방법들도

있지 않나?라고 반문하는 원장님이 계시겠지만

​

이런 홍보는 이미 학부모나 학생들에게

식상한 내용이라 거론하지 않겠다.

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그렇다면 다른 방법은 어떤 것이 있을까?

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바로 고도의 심리적 방법인

도미노(Domino)마케팅이 그 대표적이 방법이다.

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일부 학원마케팅의 달인이라 칭하는 전문가들은

이런 명언(?)을 남겼다

​

“한 사람의 학부모 뒤에 10명의 학생이 있다고

생각하라”

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즉 상담에 심혈을 기울이면

그 학부모를 통해 많은 학생들이 모집 된다는 뜻이다.

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도미노마케팅의 첫 단추는 상담이다.

일부 학부모들은 자기 자녀를 학원에 등록시킨 후

며칠이 멀다 하고

주변의 학생들을 데려오는 극성파도 있고,

3~4번을 상담을 해도

결국 등록을 안 하는 학부모들도 있다.

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원장으로서는

이러한 다양한 학부모들의 성향을 파악하여

도미노마케팅의 촉매제로 활용해야 한다.

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극성파 학부모의 경우는

자신이 학원에 기여함으로 자신의 자녀에게

그만큼 신경을 많이 써 주리라는

기대심리가 내포되어 있으며

자신의 추천을 받아 등록한 학생들에게

영향력을 줄 수도 있다.

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그러므로 이러한 학부모들은

그 장점을 살려줄 수 있는

캐쉬백(Cash-bag) 제도를 만들어